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常云涛把钟瑶介绍给科大的人，钟瑶问了一下对方大致的用途，数量。常云涛刚才没有问，一个大概知道点，紫金曾经提到过采购数量，另外，自己不准备直接报价，当然也就不好问过多细节。现在钟瑶代表厂商出面问，对方回答各种问题比较诚恳，不像会面对经销商的问询时那样戒备。常云涛没少跟厂商的人一起见客户，了解他们的这种心理，许多单位采购的人一开始都不太喜欢透露过多的事情。
钟瑶代表厂商，个人的亲和力也比较好，科大的人回答的挺仔细。
通过与科大老师的交流，钟瑶也觉得这个项目非常实在，她说：“非常感谢您对我们产品的欣赏！这个对我们品牌在中国打开知名度也非常重要，南京科大也是中国一个著名学府。这样，我回去以后向总部汇报一下，帮您申请一个特批价格，回头我直接报价格给您！”
这个也是常云涛关照的，这样感觉价格更实在，不会让科大觉得经销商在中间要赚多少。而实际上报价肯定要通过紫金和新力。
回到上海之后，钟瑶马上向新加坡她的老板汇报，然后告诉了常云涛一个美金价格。
常云涛跟她说人民币成本大概是11：1，就是1美金的东西折算人民币就是11元人民币。
钟瑶对这个东西的报关费用也不是很了解，觉得怎么跟汇率差了这么多，常云涛算给她听，她多少明白了点。
常云涛表示，只要给新力留3个点左右的利润就可以，主要是打掉一点相关的费用。然后给紫金公司留10%的利润，这样加上去的价格就是最后给客户的价格，算下了差不多每台16000。这个价格比三星和JVc最高端的型号贵了几千，至少不是那么离谱了，之前新力拿到手也要这个价格，市场报价要超过2万。
钟瑶对常云涛的做法非常感谢。
其实就算最后买个30台，一共也赚不了几万，还不如一台锐士的高端机器利润高。常云涛索性显得姿态高一点，让钟瑶和紫金都很感激。
实际上，在计算人民币成本时已经把利润算出来了，新力可以做到1美金的货到手成本为9.8~10.5人民币，利润已经有了。这里面的关窍钟瑶肯定是搞不清楚的。
常云涛关照钟瑶先跟紫金沟通一下，再报给科大。
紫金也不是很在意，总利润不好，也就一锤子的买卖，以后也不知道能卖给谁。而且如果客户选别的型号，利润更低，总利润也没多少，也就没说什么，随便钟瑶怎么弄。
科大的人听了报价，感觉已经不是贵的离谱，预算能够做下来，也就接受了，不过还是要走一个招标的程序。
听说要招标，钟瑶心又有点不定，常云涛教她，跟科大的人一起拟招标产品的性能指标，只要列一两个只有他们产品才有的东西，别的产品就很难闯进来了。
其实这是一个常用的小手段，真的遇到强有力的干预也不是特别有用。
不过钟瑶肯定没有接触过，听了以后感觉挺受用，就去跟科大的老师搞这个东西了。
南京的展会其实规模挺小的，可以说对市场影响不算很大。但是一方面可以做给厂商看，新力的市场推广工作在做；一方面对紫金科技的销售是一个实实在在的推动，尤其是推动了一些具体的项目的进行。有了这种助力，大家将来的合作能更紧密。
这次活动钟瑶的收获很大，所以就跟自己的新加坡老板杰森和思创中国区的主管杰夫鼓吹了一番。弄的两个人都希望能够参与接下的云南站和四川站的产品展示会。
当然有了这些辅助产品，当地的公司不会有意见，薛晨难免有想法，毕竟他们是答应承担主要费用的，虽然产品不同类，大家没有竞争，总是味道不对。
常云涛跟钟瑶说了一下难处，他也知道让这两家出钱是不可能的，毕竟是想来搭顺风车，那么就出点小礼品。这样说起来可以让展会更有吸引力，参加的人多一些，也可以活跃现
场的气氛，这也是举办会议时通用的一种做法。有了小礼品，再让钟瑶去跟皮特说两句，让他帮忙多说点好话。常云涛知道这个皮特虽然不是梁智勇那样的色鬼，越不是色鬼越没抵抗力，越容易被钟瑶这种小姑娘说动。
果不其然，这事不用常云涛出面跟薛晨沟通，也就算成了，锐士没有提反对意见。
事情谈成以后，思创中国的杰夫和钟瑶的老板杰森都准备去下一站昆明。
不过薛晨还是没空去，锐士目前就他一个人跟踪项目，确实忙不过来。不过这次云南和四川的会是连起来办的，他说可以参加四川的会。
常云涛觉得这还差不多，一次没去总是不太像样，而且四川还是他的'老巢'。
云南和四川的会上海就基本不派人参加了，而是广州的小毕、李强和小郑参与。
杨立新也不打算去，常云涛觉得这样力量太单薄，有当地的公司，三个厂商和当地的客户都要接触，怕自己照顾不过来。
杨立新说：“秦志磊到时候可以去，可以帮你。”
常云涛觉得有点奇怪，为什么秦志磊会参与这事？难道他离开了原来的公司，他所在的公司出什么问题了？
常云涛没有马上问，杨立新倒是马上解释了一下。
“估计秦志磊离开也是迟早的事。他表示过想到我们公司来。他这段时间跟你也接触比较多，对产品也有些认识了。这次去在了解一下市场。不过我也不知道如果他来了，该如何定位，是不是能够适应这个行业和我们公司做事的方法，你也留心观察一下他。另外他是比较强势的，我也不知道你们是否合得来。”
常云涛在北京跟秦志磊接触也不少，这个人专业的知识底蕴确实比较差，但是做过酒店的总经理，场面上跟人打交道和内部行政管理都没有什么问题，而且能力肯定是超过自己的，这一点常云涛服气。杨立新跟秦志磊是多年的老交情，知根知底，相互的信任也是有的，如果有了秦志磊的加入，新力会更加强大。
常云涛也听出杨立新的话外之音，他说：“公司就靠咱们两个也搞不大。如果是真有能力，又能融入公司，我无所谓职务。咱们公司毕竟也不是日本公司还要讲资历。”
常云涛想打消杨立新的顾虑，不过，这些也是他的心里话。
杨立新说：“现在也没明确他要来，来了以后要干什么。我是希望他在那里多几天，就多累积一些关系，而且也能帮新力来一些生意！这次去云南他就是作为朋友，对外介绍时也含糊一些，就说是新力公司的一个业务经理。去云南让他从一个侧面感受一下我们在干什么，同时他应该也可以帮到你。”
在筹备云南和四川产品展示会期间，常云涛也开始起草业务奖励制度。
要订奖励首先要订目标，这个就是一个难题。
如果自己拍脑袋订，没依据；根据向东立的提货量订，也算是一个方式，苦于没办法把量分化到各地。
新力虽然有分公司，实际上没有二级业务管理，就是没有人对大区的市场负责，都是常云涛一个人在管，不可能自己订指标考核自己吧？
最后反复思量常云涛把目前有核心经销商的省份分配给每个销售，而这些区域的经销商大致的销售能力是知道的，这些公司加起来完成了东立80%的销售。这样每个人销售e600的要求也就基本订下来了。
虽然e600是独家，但是利润率还是比较低的，只有5%~6%而已。利润太高还是会有水货的骚扰，而且也会影响销售量，毕竟也要跟其他品牌竞争。
如果e600卖给工程商，新力的利润可以高一些。而X80的利润就高的多，15%以上是可以确保的。
所以在订目标的时候不仅考虑到销量，也要考虑到利润。好的奖励政策应该服务于企业的利润，对销售的引导。
一个是销售渠道建设的引导，引导销售注重工程客户的开发，尤其鼓励给大客户做好服务，同时也要鼓励新客户的开发。即使有核心合作的经销商的省份，也要不断开发新的经销商，这样才能避免受原有经销商的牵制，减少核心经销商变动给新力带来的负面影响。
还有一个就是产品销售的引导。X80包括锐士的产品，客户面窄，销售肯定难度大一些，周期也比较长，不确定的事情多，但是利润的回报也高，这方面产品就不会有什么最低的指标，而是侧重于奖励。
综合这些考虑，常云涛把奖励分为三大块。
第一个是e600销售量的要求，对最低销售量有一个保底要求，不足的话会扣奖金，但不是扣工资，而是在下个月的奖励中扣；、
第二个是新客户的开发，是指第一次新客户成交的奖励。另外，新发展一个核心经销商会有一次性奖励，同时第一项的奖励基数会上升。
第三个是部分产品特殊奖励，主要是指x80和锐士的产品。
常云涛先没有订具体数额，而是先把整体思路列出来，跟杨立新讨论。
常云涛解释跟他听：“第一块奖励是要大家维护好目前的核心经销商，提升他们的销售。当然，奖励也不会太高，这部分销售跟销售的个人能力和努力不是特别相关的，相对也比较稳定，设定奖励低是不想让大家吃老本。第二个是鼓励大家找新客户。第三个是发展工程类产品。虽然咱们有所区分，谁管理经销商多，谁发展工程商多，但现在还没有分开来管理的时候，也要鼓励负责经销商的人也能多卖工程类产品。”
杨立新问到：“做不到的要扣奖金，是在下个月里面扣，如果下个月还没有奖金呢，如果几个月都没有呢？在工资里面扣吗？”
常云涛之前没想到，主要没想着真扣，既然杨总这样问，常云涛也不好明说，想了想回答到：“咱们公司的工资不算高，万一扣工资可能会影响生活。所以这也就是一把悬在头顶的一把剑。如果真的几个月达不到指标。不是我订的指标不合理，就是这个人该走了！”
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