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薛晨坐在这个位置上急于打开局面实现销售的心情可以理解，但是他说话总是没有多少诚意，甚至总是避免正面回答杨立新的提问。
前面杨立新已经清楚地表达了新力做低端投影是冒着很大的风险，而且预期收益也不高，当然需要相应的承诺作为报答。这个精明的薛晨不可能不明白杨立新的问题，只是装糊涂而已。
常云涛觉得这是更关键的问题，不能放过。他配合杨立新，换了个方式追问：“一个液晶机的品牌在市场上推广，需要花的精力比在一个项目中推荐一个品牌更多，见效时间也需要更长。我们需要有一个推广期，保护我们推广的努力能够得到足够的回报。”
这种要求当然不敢跟东立说，是因为东立是一个强势品牌，新力公司是弱势的；而锐士远远还不是，尤其在中低端市场，几乎无人知晓。
所以可以跟锐士提要求，大家互有所求，可以谈判。
常云涛觉得要防止薛晨耍滑头，决定说的再明确一些：“在第一年，应该给我们一个独家的资格，我们可以放心全力去推广。一年以后，大家可以谈市场预期。销量的要求我们做不到，你们可以换人，或者增加代理；当然，我们也可以选择退出。大家可以双向选择。”
已经被逼到这一步，薛晨再没有明确的回应就说不过去了，他想了一想，说：“高端的几个型号可能会涉及到特殊的应用。有些项目受预算限制，不一定会用得起数码机，可能会改用高档液晶机作为替代产品。”他的意思给新力独家，会影响有些项目上的使用。
杨立新马上说：“这个没问题。遇到项目大家也可以多通气。更支持我们的话，你也可以指定一个价格，我们按照协定的价格向这些项目供货。而且，我们也有一些现成的关系，可以做这些拼接或模拟仿真。我们应该也可以在项目里采购数码投影机吧。”除了独家保护，同样需要的承诺就是锐士的数码机新力也可以进货。
薛晨说：“应该可以。不过，这种项目涉及技术的东西太多，没有厂商直接参与，很难做。”
常云涛和杨立新发现这个薛晨说话总是避重就轻，许多关键问题不做正面应答，不知是一种习惯还是在耍滑头。
今天谈到这里也就差不多了，液晶机的独家和数码机的进货权基本算是落实了。
常云涛要回去抓紧时间比较一下锐士的产品，和杨立新商量挑出主打的产品，进一步询价。
包括也要先采购一批样机，自己看一下实物，同时也可派市场推广展示之用。
薛晨也算说服了新力卖低端的液晶机，大家算是基本达到了自己的目的，这才又开始了闲聊。
跟锐士在谈合作的时候，与东立也保持着紧密的联系。今天与JeFF又约了在波特曼的长廊酒吧喝咖啡。
看得出来，他晚上来这里喝酒应该不少次了，有服务员认识他的脸，还以为他是来喝酒呢。不过，他只点了咖啡。
常云涛能感觉出来JeFF说话与交往的态度更轻松了。
他对中国的市场跟熟悉了，对新力也更了解了。他习惯广东或香港的一套，许多事都在吃和玩的过程中完成，工作和享受不是完全分得清。
JeFF并不知道常云涛也会来。一见面就问常云涛：“我还以为你一直在北京。这么巧，回上海了？”
常云涛说：“北京的事告一个段落。我回上海工作了。”
JeFF问：“北京那面安排好了？之前北京的事情处理的不错。北京的几个同事对你和对新力的评价都不错。”
常云涛明白JeFF是指北京的三王，尤其是王馨平。当初给新力还是告过状的，虽然事情很快平息了，大家没有再多讨论此事，现在听JeFF的语气，当时在公司内部还是造成了一定影响的，对JeFF可能也造成了一定的压力。
即使不满意王馨平的态度与做法，JeFF也不好太过，毕竟三王行政上不归他管，王馨平在公司的靠山又是东立中国的二号人物，JeFF也惹不起。
后来，王馨平转变了态度，其他人可能也说了好话，JeFF也少了一件头痛的事。
既然事情过去了，常云涛更没必要给谁上眼药，他对JeFF说：“我跟他们经常汇报工作，现在还是挺支持我们的。临走，我还介绍美特加的周挺跟他们认识，很多事情他们自己可以处理。”
JeFF点点头：“许多人，支持的人越多，越成功容易。”
JeFF说的就是行业里口碑的重要性。许多时候不是要压过谁，还是要通过沟通与合作达成。
“北京现在有人跟他们联系吗？”
常云涛说：“我还是要经常去北京，那面的市场份额还是很大，占整个公司近一半。沟通的工作还是要继续。”
JeFF是担心稳定的局面起变化，常云涛能理解，至于北京占新力销售的比重是说的保守了，北京及北方销售远超半数了。
JeFF转向杨立新，“这段时间也要感谢杨总对我工作的支持，东立的销售发展很快。接下来，东立要出一些新的型号。我想你们也知道。”
杨立新点点头。“资料看到过了。”
JeFF继续说：“过完年就到货了。你们三家前一段时间都没赚到什么钱，接下来会按型号分开来。代理不赚钱做不下去，代理赚钱太多，厂商的销量目标就无法完成。”
杨立新明白JeFF的意思。新力公司的专业销售能力是有的，但有时候对利润的偏好会大一些。
新力和新力的经销商利润大了，对销量的追求就自然不那么强烈。
作为香港东立，他们的思维方式更像是一个代理商，追求是是利润而不是市场占有率。而从东立这样的厂商而言，他们更关注的是品牌的市场占有率。
杨立新和常云涛都敏锐的感觉到JeFF考虑问题的角度发生了变化。
杨立新直接问道：“你现在算是香港东立的，还是东立中国的？”
JeFF说：“还算是借调，不过是正式借调。现在算是东立中国的产品经理。”
杨立新连声说：“恭喜！恭喜！”JeFF也是很开心的样子，估计产品经理工资又上了一个台阶，据梁智勇说JeFF属于外派，海外津贴也很多。
杨立新回到了JeFF刚刚担心的问题：“新力也一直在转变。我们以前是定位在一个工程公司，做项目是主业，卖单一产品是副业。经过这段时间人员和业务上的调整，我们已经转型成为一个做产品批发的经销企业。前一段时间你也知道我们没有利润，可是我们也在坚持。过不了多久，负责直接工程项目这块业务的队伍，新力会改组，以后会专注做项目分销。就是我们利用自身的技术优势和项目经验，帮助工程公司一起做项目，通过这些项目来做品牌推广和完成销售。”
JeFF应该也是知道杨天的公司在干什么，毕竟杨天也是在做东立的代理。他马上反应是：“呦，你们和杨天的做法倒是很像！”
杨立新说：“大家也是在探索适合自己的路。”
JeFF又问到：“洪愿是什么想法？”JeFF虽然没跟洪愿直接打过交道，对这个人还是有所了解的。
杨立新说：“洪愿还是对项目销售感兴趣。我们在商议另外的合作。倒是工程业务和批发业务是两种不同的理念，做两种业务的人想法不同，像我们这样的规模和管理水平，现在恐怕很难让两种文化共存。”
杨立新现在已经开始为洪愿的出走做一个铺垫，希望淡化对外界的影响，不想让别人认为是核心层分裂。当然他的说法比较含糊，是洪愿自己开公司还是杨立新支持一起另外开一个公司没有说的太明白。因为是和平分手，洪愿又只是在会议工程里做，东立的人也不会了解到更多的内情。
JeFF看起来也就是顺便一问，很显然他对新力的其他业务不感兴趣，他主要是提醒新力不要追求过高的利润率，怕会影响他的业绩。
杨立新的表态，他还是满意的。
JeFF又说：“现在香港还有一些e500，e20的尾货，你们有兴趣吗？”
杨立新显得有点兴奋，眼睛里有点发光。“多少？什么价？”
JeFF报了一个非常低的价格。e500有个十几台，e20大概有个20台。还有几个没听说过的型号，有四、五台。
杨立新说：“怎么还有这些古董？”
JeFF说：“可能是香港给其它地区定的货，多出来。现在都知道新货到了，很难卖。”
杨立新说：“我们以前就是被香港东立给玩了。一会儿降价一会特价，实际上香港还是利润很高，心里肯定偷笑，卖这么高的利润，他们还像得了便宜一样。”
杨立新说的时候是开玩笑的口气，确是道出了实情，就是香港公司与内地经销商的信息不对称。
他们可以把价格抬得很高。可以这么说，东立在市场上的高价形象，他们才是罪魁祸首。不过话反过来说，他们有能力实现高利润，这也得佩服他们，杨立新也是从他们身上学来的。跟许多人不一样的是，多数人不知道这里面是怎么回事，不知道是香港公司在中间赚了高额利润。杨立新知道。
JeFF听了，也知道杨立新说是实情，又不好直接承认，他也跟着笑了起来，不过略微笑得有些尴尬。
杨立新现在之所以说这些是要讨价还价，不过说的时候还是尽可能给JeFF多留些面子。
杨立新又说：“一般公司进这些货，还是会冒比较大的风险。我也知道是香港让你帮他们忙，货，我都要了。不过，你帮他们忙的同时，也可以借我们的名义，帮我们再压压价格。”
JeFF见杨立新痛快答应了，也很开心。而且杨立新说清楚是为了帮JeFF的忙，才肯冒风险扫这些尾货，要让JeFF承这个人情。JeFF答应再想办法多些优惠。
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