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杨立新拿到手一看，当然也知道这些产品才是有技术含量的。通过与锐士公司的合作，除了赚钱，接触这些、掌握这些技术，也是同样重要的收获。有了这些技术与产品的资源，新力才可能在这个投影的工程领域有立足之地。他完全明白常云涛刚才那眼色里的含义。
看好资料，接下来的谈话主要是围绕这些产品。薛晨也是知无不言，回答的很仔细。
当然这些都是铺垫，最后大家还是要回到市场的问题上来。
不过被问到中国市场，锐士准备如何开展，薛晨的说法就没有太多实质性的东西。
薛晨的大致意思是说，高端的产品主要还是要靠找一些有工程经验的公司合作。所谓工程经验的公司，他的实际含义就是有目标用户的客户资源，自身有施工经验，当然也需要足够的资金支持。而技术、调试甚至设备的进口他都可以提供支持。
一句话就是需要有关系有钱的人，并不需要通过代理来做市场开拓。而他本人目前是负责这些产品的项目推广。
以前，洪愿跟厂商的销售这方面的合作比较多，从他的嘴里常云涛知道这种公司的销售是如何捞钱的。
他们自己去找用户搞定项目，再通过本地公司运作，或者工程商自己能搞定项目也可以。
这些公司通常不会自己安排美金境外提货。货物由他自己另外找香港的公司向厂商本部订货，这家香港公司负责报关，中间就可以赚取差价。这差价要比公司的提成奖励高得多。
洛克公司就有许多人这样操作的，菲尔公司也有许多这种情况。这个薛晨就是洛克出去的，这套做法应该是非常熟练的。
常云涛听薛晨这么说，就知道洛克的那套做法被复制到这里了。
杨立新当然也知道这些事。不过他转向公司的人手方面。“项目销售需要熟手，自己培养需要不少时间，估计你也只能从洛克公司挖吧？他们也是有同样的产品。”
薛晨笑笑：“哪里那么容易，我也给不出太高的工资。”
杨立新试探说：“你觉得王利明什么工资，挖的动吗？”
王利明是洛克公司上海的销售，新力的业务是通过他的，不过大家走的并不算很近。他与薛晨以前的职务差不多，收入也应该差不多。(本章节由网友上传&nb)
杨立新其实也不知道王利明拿多少工资，这么说完全就是在试探。
薛晨看了一眼旁边的皮特，说：“王利明的工资也不高，主要是销售提成。”
常云涛知道杨立新换个角度的试探，是要证实自己的猜测。
锐士与洛克公司应该都是这种收入模式：销售的收入与销售业绩是直接挂钩的，这部分收入比重比较高。甚至，薛晨这个首席代表的收入也是与整体收支是挂钩的。
这种模式好处是让企业的销售成本可控制，但同时也促成短期销售压力大，另外大家也更容易想到要用各种方法在项目中获利。
常云涛以前听说过飞利浦的事情，飞利浦的一个产品的销售公司，不仅是公司主管，每一个销售都要平摊各种费用支出，而销售产品都会有内部成本计算及内部销售利润。
每月都会发下来个人账单，告诉你这个月销售利润是多少，平摊的办公支出是多少，（甚至技术人员的费用、加班的电费都要计算在内），最后盈余是多少。
每一个级别主管都要对自己部门的收支负责，部门的人员多少，办公费用预算也会参考这些。如果收益低，想招人，想增加办公预算，申请都不会被批准。可以说根据赚多少钱决定你部门能招多少人。
每个人收入也与最后计算的净利润统计挂钩。
作为个人，几个月做不到有盈余，即使不会倒扣工资，估计也得拍拍屁股走人了。作为团队或机构做不到有盈余就要考虑裁人及缩小办公支出。
许多欧美公司都是采用这样的方式，只不过有些公司做的更彻底罢了。
了解了这些，如何分析薛晨和皮特的想法，如何跟他们打交道，选择什么样的合作方式，就有更多的参考依据。
当然，薛晨是一个聪明人。常云涛知道，他今天透露出这些不是完全被杨立新刺探出来的，也许是主动说出来的。他透露出这些信息也许有他自己的考量，至于他想要什么，以后才能慢慢显现出来。
很快一个小时过去了，薛晨提议下楼吃饭。大家心思也不在饭菜上，也基本没喝什么酒。
吃了几口大家就基本停下了筷子，又讨论起合作的事情。前面都还只是试探，大家也都没有得到自己想要的东西。
薛晨开门见山的问杨立新：“杨总，你觉得锐士的液晶投影机如何？新力能做吗？”
杨立新笑了一笑没有马上搭腔。常云涛当然也不好表态，他没有正面回应薛晨的问题，而是说：“以前只知道锐士是做数码技术的高端投影产品的，真不知道还有这么多的液晶产品。”常云涛顿了一下，又继续说道：“低端的液晶投影，市场上品牌比较多，锐士不管从品牌知名度还是性价比上都没有什么优势。”
薛晨说：“品牌知名度是靠做出来。”
常云涛说：“这也需要时间和投入。如果锐士在价格上面有优势，还是能做一下。而且我查了一下，锐士的液晶机好像oem的，如果是这样应该比原厂品牌低才有的做，这也是一个通常的惯例。”常云涛所说的oem就是贴牌生产，下午杨立新说锐士的低端的几款液晶机是帖牌日本宇琦公司的，自己也出去查了一下，应为时间仓促，跟宇琦也没有接触，查到的信息也能完全确认，只能说非常有可能，现在正好借机会与薛晨当面证实一下。如果贴牌，市场上的惯例贴牌的产品应该比生产商自己品牌的同一产品价格低才对。
薛晨没有明确回应，只是微笑“嗯”了一声。
常云涛见他没有多说什么，估计就是这么回事了，他又接着说“我们更感兴趣一些高端的机型。东立目前有一款X80，我们在做，做得还不错。不过东立的工程投影机只有这一款，我看锐士在这个档次和高于这个档次的机型有三四款。在这个市场，锐士应该还是有比较大的机会的。我们也更希望往这个市场发展。我们做东立发展的许多工程商是现成的渠道。我们做东立的低端机型的批发，量大，但是利润越来越低。”
常云涛没有直接对如何合作表态，只是对锐士的几块产品有个大致的分析，也介绍了新力的发展方向。
这种突出自身的利益的说法不会用于与东立的日本人交流，但是跟薛晨说这个正好，他的收入与销售的利润紧密挂钩，可以说他就是一个生意人，与生意人谈生意当然大家谈利益。从利益角度出发，新力就不会对锐士目前这种借个的低端机型感兴趣，高端机型很符合新力的利益，而且新力也有自己的渠道优势。
不过，常云涛没有把低端投影的合作之门关上，也不可能关。
锐士的高端产品，尤其是数码投影机虽然进入中国市场晚，许多工程公司都盯着呢，薛晨不愁找不到合作的。
但是这些公司都不太擅长做低端液晶机的批发。
而渠道里做低端投影的公司都不太有品牌推广能力，都是什么牌子响什么好卖，锐士在低端市场恰恰缺少品牌知名度，可以说做这些产品风险挺大。
新力与锐士谈低端液晶的业务，就是看中锐士的其他高端的产品资源。常云涛一直有意识地向薛晨表达这样一种意向。
反过来，薛晨之前在办公室里认真地回答高端产品的问题，未尝不是一种放钓饵的行为。
薛晨对常云涛的话不置可否，说：“锐士之所以推出这么多产品，也是有更大的市场企图。被日本公司收购后，也想充分利用日本母公司的资源。锐士将来肯定会在液晶机市场上有所作为。”看看两人没有搭话，他又加了一句：“如果液晶机做锐士，把这牌子打出去，其他项目的问询和机会当然也会多一些。”
这句话把以高端资源做诱饵的意图表现的很明显，杨立新看到常云涛已经表达的比较明确，薛晨也把自己的意图明说了，他觉得是时候发言了。
“我们公司里，常云涛是投影的专家，各种品牌他也是很熟悉。东立的人要了解市场也是经常找他。做锐士的低端产品，是没问题的。给一份更实在的报价，我们可以考虑一下具体怎么做。”
常云涛刚才说的很明白了，杨立新只是换个说法加强一下：低端液晶机新力没有兴趣，利润也少，风险也比较大，新力要做也是看中锐士的其他资源。当然合作低端液晶机的前提是厂商给出好的价格，减少新力的风险。
两个人搭档，作为老总杨立新当然要做好人，答应的挺痛快，不过也把一些具体的操作推到常云涛身上。这就是两个人的配合，之前杨立新一个人应付厂商就缺少退路。
薛晨听到杨立新这句话，把愿意合作的基调定了下来，刚有点松了一口气，杨立新又提到另一个敏感的问题。
“不知道，这个液晶机的代理体系你们是如何规划的？”
薛晨说：“你们如果提货快的话，就是第一家代理。”
这话听到杨立新和常云涛的耳朵里都觉得不太舒服。
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