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第二天下午三点左右，杨立新和常云涛两人到了北京威利公司的办公室。
这是一个独立的小院，两层的小楼，周边也挺安静。
跟楼下前台说找马瑞，前台打了电话，然后领着两人上楼。
楼下好像是个餐厅，走廊和上楼的楼梯侧壁都是威利和一些领导人的合影，还有一些工程项目的照片，其中有许多穿军装的。
常云涛知道威利的老总有点传奇的色彩，有着深厚的军队背景。
中国最初几个做投影的公司能壮大都离不开部队的项目。
马瑞站在自己的办公室门口等着，看见两人热情地打招呼。
坐下来以后，说：“张总今天上午还在，说好等下午你们来，结果中午突然有事走了，好像到外地去了。”
杨立新说：“以前听朋友说，张总中午还在西安陪客户，晚上就在广州喝酒了。神出鬼没啊。”
马瑞也感慨到：“张总是销售奇才，当初许多大项目都是他搞定的。不过，这两年他不太管具体项目销售，开始搞其他副业了，楼下的餐厅就是他在搞，花了许多心思，没事就和大厨研究新菜。”
杨立新说：“前几年威利的几个分公司还是挺牛的，这两年好像有的发展的好，有的不太好。”
马瑞说：“是呀。其实各个分公司都是当年张总建的，各自独立，总部都是多少有些名义上的股份，实际上是靠张总个人魅力维系。张总不太过问后，基本就散掉了。不过大多时候东立的货还是通过总部来采购的。”
杨立新说：“听广东那边的人说，他们帮威利进过货。”
马瑞说：“是啊，以前张总操作的，我跟那边不太熟，我负责采购之后还是从海星这儿进货比较多。”
杨立新说：“找机会我把南方渠道介绍给你，以后我们也能进点东立的货，需要的话也可以问我们进。”
原来马瑞也知道东立代理的变动，也知道新力有代理权了，他这是联系进货合作来了。
谈话逐渐转向正题，常云涛插了一句：“杨总也不太操作这些事情，具体进货你找我，如果我做的不好，你再找杨总。”
这也是实情，杨立新平时也做不到随时了解库存的情况，不能每台机器销售都要找老板吧。
马瑞认真看看常云涛，说：“好的。价格嘛，只要下面分公司不乱叫就行，北京总部都是工程项目，不做批发，价格不太敏感。”
马瑞的意思，他不是老板，也不是靠做差价赚小钱，只要价格说的过去就没问题，重要的是不要影响工作的开展。
坐在他的位置，给下面几个分公司合作还是有些难处的，都是老资格。
不过杨立新前面也表态，连水货渠道都可以介绍，就表示也不想卖高价，绝对不怕跟南方渠道比价格，这也让马瑞感觉很舒服。
有的时候拍着胸脯说给最好的价格反而不让人信任。
常云涛也能体会杨总的意图，搞定威利及各分公司，就是有了一个基础的销量；至于水货渠道，本来新力就要跟他们斗，根本不怕；再有，马瑞想找到水货渠道也不难，杨总其实就是卖一个顺水人情。
常云涛说：“我们就是要跟水货打仗的，不过我们会尽量暗一些，不想市场价格太透明，太扁平。”
这句话也挺对马瑞的胃口。海星的价格都是统一公开报价，一点点还价余地，不管是工程商，电脑城的小店，还是最终用户。
这样造成一有项目问询，到处问来价格都一样，这也是各地分公司对威利总公司颇有微词的原因，他们习惯自己拿到的价格远远低于市场上问到的价格。工程公司都希望产品价格比较暗，才容易做高利润。店里明码标价八千块钱的电视如果被卖到两万，采购的人不说，单位同事知道了也要说怪话，更不谈通过什么审计了。投影机也是一样的道理。
几句话都说到马瑞的心坎里，他的目的也达到了，接下来就没多谈。
马瑞和杨立新闲聊起东立的旧人和威利的几个分公司老总的趣事，其中有几个人杨立新以前也见过。
常云涛就没多插话，不过倒是对威利和几个分公司的老总有了一点了解，后来还是对他的工作有所帮助的。
不知不觉坐了两个多小时，杨立新与常云涛起身告辞，马瑞要留两人吃饭，被推辞了，马瑞也没有多坚持。
两人赶往工体旁，找到跟刘远征约好的餐厅。
这是一个新疆餐厅。墙上许多挂毯，整个餐厅各处的色彩和装饰花纹都具有浓厚的新疆风格。一进门就觉得牛羊的香味扑鼻而来。
不过常云涛和杨立新两人又累又忙，北京又很干热，此时都没什么胃口，就想喝点冰镇的饮料，或者喝一杯热茶。
看见刘远征，常云涛还是表达了一下谢意：“这家餐厅装修很用心啊，很有特色。刘远征，你是哪里人？”
刘远征说：“我是辽宁人。最早海星是在大连起家的，这两年总部迁到北京来，我也就跟着过来了。在北京也是呆了几年了。这家餐厅味道也很不错。”
常云涛说：“是啊，北京不熟悉的话，找个像样的餐厅也不容易。”
刘远征看上去挺文气，好像酒量还是不错，上来就干了一杯啤酒，干净利索。
聊了几句家常，刘远征开始谈工作。
前面刘远征介绍海星为什么做的东立的代理，后来遇到水货的问题，跟常云涛他们之前了解到的情况差不多。
海星自己做的最终用户非常有限，也都是一些项目里顺便采购的。做批发的话，有水货冲击，根本无法保障利润率。最后好像演变成海星发展的经销商拼命推东立，但是客户接受推荐，选定东立后要不被别人把生意抢了，要不就是被拼命的压价格。海星各地的投影机的销售就不断向刘远征施加压力。可是海星自身有规定，必须有最低利润率保证才能出货。海星整个团队在销售过程中遇到比较大的阻力。
常云涛很理解这种公司都运作，也明白刘远征的处境。从刘远征的说话就能看出来，说话一板一眼，虽然有大公司的架势，但灵活性不足。
常云涛问刘远征：“其实，你们iT行业有个理想集团，他们也是做的总代理，好像做的不错，你知道他们是怎么解决这些问题的吗?”
刘远征说：“一个他们做产品经销时间长，自身的消化能力、经销商的能力与对经销商的管理能力都比较强，水货的机会就少，另外厂商的配合也不一样。东立的人都挺不错，但总是跟我打哈哈，不解决实际问题。”
杨立新问道：“这些问题一般是反映给东立的谁？”
刘远征说：“我们一般都是跟各办事处联系，其它地方也不太熟，我还是跟王阵、王希联系比较多。问题严重时，我也跟公司领导反映上去，他们也会找日本人谈。当初也是跟日本人谈的合作。”
杨立新点点头：“这就难怪了，日本人只出面，不管具体的事；办事处的人没权，他们也基本不跟水货商打交道，出货也不归他们管，根本也管不了。决策都是在香港人，目前就是JeFF。但是水货是他的老大卖出来的，卖到大陆以外的地方，在有人从他们手里买过来。JeFF也不能怎么样，毕竟怎么卖都是香港东立在赚钱。”
刘远征也是第一次听说过这些，苦笑了两声。“我也不是东立出来的，那摸得到这些情况啊。我们跟东立都结束了，我才感觉到香港那面操作的关键。”
常云涛说：“听说你们刚刚提了一些货，东立香港还帮你们留了一些?”
刘远征回答到：“对，我们提了30台。当初订了60台，还有30台没提货。马上暑期到了，每年此时高校的采购比较多，我们当初给东立的提货计划就是这样。不过现在这情况，再提30台我有点犹豫。我们和我们的经销商还会陆陆续续有些跟踪的项目交货，我们不能撒手不管。但是，我们对东立的推广马上会停下来，如果客户原计划要采购的货不要了，东西砸在手里就完了！”
说到这儿，杨立新已经大致明白刘远征这顿饭的目的。想了想，他说：“这样，你们问东立下单，剩下的30台我们来提货，直接在香港支付美金给你们香港公司。你要货可以从我这拿，总部不想出面，也可以让分公司直接从我们这里进货。跟分公司就说是总部找的报关物流公司。给分公司什么价格由你定，怎么样?”
刘远征有点意外，他之前还在考虑与新力公司谈个尽可能好的价格就可以了，没想到是这么好的合作方案。
想了想也觉得没什么问题，就点点头：“那是最好了，公司没有库存风险，各地销售我也可以交代。”
杨立新看到刘远征挺满意，说话也一直很诚恳，就直接问道：“你们美金什么价，内部结算什么价？”
刘远征还是犹豫了一下，最后下了决心说出来：“这几批货香港美金价4000，我们跟分公司结算是48000人民币，分公司出货最低价是56000.以前给你们55000，是特批的。”
杨立新笑了笑，说：“谢谢！谢谢！我估计东立也能给我们这个价，如果能拿到这个价，我的成本能做到44000”
刘远征说：“你们恐怕拿不到4000的价。而且我也不需要这么低，还是48000吧，有问题我再找你们。”
杨总问道：“你们前面提的30台货到了吗？”
刘远征说：“估计快到国内了。”
杨总问：“有多的吗？有多的话，卖我几台也行，借我几台也行，我提货后还给你们。”
刘远征说：“再卖你们55000，我也说不出口，可是公司又规定死了。这样，上海海星的刘毅你们熟，我让他们操作，算是借给你们，只要不超过一个月就可以。就说是东立借来推广用的，以前也有过这种事。”
大家都挺坦诚，谈起事来也异常顺利。
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