?
上海，杨立新发动的地毯式搜索客户的工作如火如荼地开展起来。
他破天荒的这段时间一直坚持上午就进公司，与销售一起总结工作的得失，有发掘客户的好方法，也会尽快在内部推广开来。
受他热情的感染，新进的销售们这段时间也是热情高涨，公司里工作气氛很好。
常云涛虽然认可这是一种不错的尝试，但对这种方法是否能带来足够的收益还是有疑问的。
新力所关注的项目多数都比较大，进入还是需要一定的门槛的，这个对销售的综合能力、谈吐还是有较高的要求，包括信息的获取，也需要一定的积累。
如果一段时间下来，没有足够的回报，这些销售就会选择离开。
“铁打的营盘流水的兵。”大浪淘沙或许能找到金子，留下部分有能力或者有运气的人。不过这样一来，新力一贯的人员相对稳定的局面就会被打乱，人心可能也会散。这个是常云涛和秦志磊的担心，也许这就是对企业重塑的风险和困难。
既然杨立新下定决心，而且他又为了之前行政总监一事发飙，常云涛和秦志磊此时也不好多说什么。
也许许多时候变革就是这样，什么都想清楚了再去做，已经晚了，需要有人下定决心，开始尝试。在新力公司，这个人就是杨立新。
秦志磊人在北京，还是基本可以按照他之前的一套行事，毕竟他觉得做得还算得心应手，成绩也不错。
不过他也有意识地让销售更多地系统挖掘核心经销商的下一层客户，二级经销商与系统集成商，也制作了大量客户档案。
杨立新冲在前面，常云涛反而有意识地远离了具体的业务管理，主要怕双重管理会出现混乱。
常云涛主要是督促文秘做好客户信息、交易信息的记录与归档工作，无论如何，这一点不能乱，这些客户信息也是一笔财富。
当然常云涛也不是无事可做。
一些老的客户，核心的客户还需要常云涛打理，或者指导销售跟踪项目，客户开发固然重要，业务不能停。
另外新客户的拓展还是有成效的，也会有一些项目问询。杨立新觉得有价值的时候，就会交给常云涛去处理。
曾经有一次遇到浙江的二级城市的政府会议中心的项目，对方方案已经定下来了，里面有近80万的锐士的设备，马上要开始采购，销售找到了总包，电话里搞不定。常云涛出面陪着出差，利用对资源的熟悉，价格的优势，一次把总包搞定，人回上海，合同就传过来了。
这件事虽然有一定的偶然性，但距离变革只有两个多月的时间，这个项目的成功，大大增强了大家的信心，秦志磊也表示了认可。杨立新见事情推动起来了，又退到后面，让常云涛来主持。这段时间他感觉挺累的。
销售们思路非常开阔，找的公司也是五花八门，其中有一个销售竟然还找到了一个专门做城市景观的工程公司。
对方还真有需求，对方的老总还特地跑到上海来。
常云涛出面接待他，大家细聊，才搞清楚里面的原委。
所谓景观公司就是做城市景观，常云涛原以为就是假山花坛之类的，其实远不止这些。这家公司就是专业做灯光喷泉设计与施工的。
这里面也是大有学问，不像看起来那么简单，还是有技术含量的，喷嘴的组合设计、选型，与灯光、音乐的配合，内容也不少。
他的客户主要集中在江浙一带，都是富得流油的城市，搞这个又是一个面子工程，都是市政出的钱，大家攀比的厉害。什么音乐喷泉、灯光喷泉已经不够了，要搞水幕电影。这个也是跟国外学的，领导国外考察的成果。
他们一开始也是选择亮一点的投影机，反正都是在夜里使用，亮度够用了。
后来越设计水幕面积越大，对投影机的性能指标要求越来越高。而且做得多了，遇到的各种环境也比较复杂，有的时候长焦镜头配不到，安装遇到问题，影响了实施。
也正是因为这个原因，这个老总听说新力有这种高亮又可以配各种焦距的镜头，非常感兴趣，自己马上就冲过来了。
听对方这么一介绍，常云涛心里是啧啧称奇，没想到投影机还有这种应用，真是长见识。
销售给对方初报的价格并不低，这个老总来的目的无非是考察产品与新力是否可靠，另外就是谈一下价格。
前面一点见过常云涛当然没有什么疑问了，接下来他的主要关注就是常云涛能够给一个什么好的价格。
要论谈判能力，这个人比常云涛强，常云涛实在不习惯跟别人讨价还价，不过优势还是在自己这里，对方找不到可以替代的，而且也很难问到好的价格。常云涛也不想让对方感觉一找到自己，就可以大幅降价，反而让对方觉得价格水分很大。
常云涛说：“我们是做专业产品的，这个锐士更是如此，所以我们报价管理也挺严格，不会漫天要价，乱报一气，等着别人来就地还价。”这是在自抬身价。
看到对方还是不甘心，常云涛换了一个角度：“你们这个行业的公司多吗？”
对方说：“还是挺多的。不过像我这样有自己的喷嘴，可以自己设计的公司并不多。大家都是买来买去，许多公司签下单都是我来做。”
常云涛明白他的意思，许多公司可能是做传统的城市景观，不过看到新的商机，跟着市场涌现出一大批同类公司，都宣称自己什么都能做，实际上他们只能签单，自己做不了，这就是中国特色的市场繁荣，投影行业也是如此。
常云涛说：“如果你能够把这个推向市场，你可以从投影机上也获得利益呀。”
常云涛大致把锐士的市场情况，新力是如何控制和管理的介绍了一番。
“我们完全可以制订锐士的投影机在这个行业的价格。如果是配长焦镜头，只能用锐士的，而且我们很容易判定是哪个应用。只要是景观行业问过来，我们就可以控制价格。”
见对方有点将信将疑，常云涛又说的更细一些。
“外面多数人都不知道，这个机器的价格是不含镜头的机身加单配镜头组成的。一般都会误认为是标配机器价再加上镜头的价格。这里面就有2万的差额！”
对方老总也是睁大了眼睛，原来他也是这么以为的，一直算价格时是按照之前销售报的机器价格再加后来问来的镜头的价格。主要是对方不熟悉锐士这种专业投影的报价方式，而销售对行业外的公司也不习惯机身与镜头分开报价。
这样一来，无形中他的成本就下降了两万，同时也也认可为同行供货也能利润不错。
其实这个行业挺黑的，有些产品他卖给同行，利润率也挺高，所以他对投影机的利润要求也不低。听常云涛这么一说，他也就满意了。常云涛再象征性的降了一点，对方的老总没有继续在价格上纠缠，只是习惯性地说以后再采购希望能进一步降价。
对谈判的结果挺满意，能对方老总执意请常云涛吃饭，常云涛也没有多推辞，觉得跟他聊聊也多了解了不少其它行业的事情。
吃饭的时候，常云涛对他们这个行业的用户和销售途径挺感兴趣。
“你们一般是跟政府的什么部门接触？”常云涛从这里切入。
老总说：“也没一定。多数是市政部门，也有专门的政府办公室，或者区长、县长甚至市长直接发话的也有。”
常云涛继续问道：“接触的人如何？我们的许多客户都是做政府单位的项目，高端的投影、会议也都是用在这个市场最多。”
老总笑着摇了摇头：“我们接触的人往往不是一个层面的。相对来说，城市景观这种项目比较简单，不像你说的那些东西，属于行政采购，有专门的机构办这事，盯着人多，管理程序也严。”
常云涛也是习惯性的试探，看看对方的关系是否有潜力，大家可以开展更多的合作，即使暂时没有机会，多介绍一下，对方也可能会留心一下。
往往是这样，偶然的机会接触一种生意，尝到了甜头，就开始认真做起来了。
见对方觉得希望不大，常云涛也就点到为止，转移了话题。
“是啊！高端投影这个市场利润虽然高，做起来也挺累的。就像是您说的，盯着这块肥肉的人太多了！你们这个行业竞争不那么激烈，关系也好打理，像您在行业里做开了，应该也挺舒服的吧？”
老总笑了笑，连连摇头，“哪有什么行业竞争不激烈的？景观工程门槛低，谁都能做，谁都想伸手。你也知道这些大老爷们不管权大权小，都是朝南坐，难伺候啊！”
常云涛也是连连点头：“是啊。我有许多做工程的朋友，钱赚的不少，都觉得不爽，感觉做工程的人像三孙子，比三“*陪还不如！”
老总也是有同感：“我有个做政府工程的朋友改行，去弄了一个山洞里漂流的项目，挺不错的，又赚钱又省心。”
常云涛说：“是嘛？怎么想到转行做这个？漂流也是他自己爱好吧！”
老总点点头：“娱乐是人类永远的需求，现在温饱解决了，就是娱乐嘛！夜总会赚钱，太灰色了；搞这个又阳光，又赚钱，也不用看别人的脸色。”
无意之中的几句闲聊却打动了常云涛，心中有所触动，娱乐确实是一个大的产业，而且是永远的照样产业。
(https://www.tbxsvv.cc/html/23/23931/7324747.html)
1秒记住官术网网：www.tbxsw.com.tbxsvv.cc.tbxsvv.cc