王洛开着玩笑,做来个开场白,下面引起了大家的哄堂大笑,并热烈的鼓起了掌。
“谢谢,谢谢,”王洛鞠躬跟大家道谢,等掌声平息后, 他才开始继续。
“改革开放,四个字,也很好理解,改革不符合时代发展要求的,开放国门,引进我们需要的资金,技术,这是一条新路, 是我们没有走过的路, 困难很多,麻烦很多,但机遇也很多,我们没有样板,只能摸着石头过河,一步一步的去探索,去发现。
那么,我们现在面临哪些问题呢,我们现在不懂的去做买卖了,还是依靠老思想,不懂的利用自身优势,只靠自身去抗,比如我去参观的一家企业,机修厂,技术工人不少, 设备也可以,但就是开不了工,没事干,为什么,就是因为不懂得变通,什么都要依靠国家,自己不会找出路。
我给他们设计了一款产品,如果他们自己能认认真真的去跑市场,去到基层去,看看老百姓需要什么,然后把意见反馈回来,根据建议,利用自身优势,自己弄出一款产品来卖,他会没活干吗,还是不会利用自身优势而已。
这位同学,你是哪里的,是农村还是城市的,家乡有什么特产吗?方便说一下吗?”王洛随意指了一名前排的同学。
“我是川省的,来自农村,村里除了种植水稻外,好像没什么特产,不过我们那里的橘子比较好吃,还有辣椒,花椒啥的也不错。”同学想了一下回答到。
“谢谢,请坐,这位同学是川省的,川省可是好地方,人杰地灵,火锅也不错,那么就这位同学所说,怎么利用自身优势呢?”王洛一边说,一边把水稻,橘子,辣椒,花椒这些词语写到了黑板上。
“好,我现在就给这位同学出出主意,看看怎么让他家乡变得更好,水稻咱就不说了,粮食,这是基础,有了这个基础,我们才能不饿肚子,那么就靠其他三种特产来发展了。
首先,橘子,除了我们日常食用以外,大家想想,是不是我们还可以加工成果汁和罐头呢,果汁,外国人比较喜欢,这样我们就可以走国际市场卖给国外,创造外汇,罐头呢,这在我们国内还是稀有品,走亲访友的都需要,这不就可以卖钱了吗,对不对?”王洛说着话,看着下面,下面已经开始议论纷纷了。
“可是,王教授,我们那里虽然没有果汁厂,但是有罐头厂的,每年的橘子都卖给他们了。”川省的同学问到。
“这个问题提的好,已经有了,那可不可以继续建呢,这就引申出市场这一概念了”王洛继续在黑板上写下市场两个字。
“你们那有罐头厂了,可是我们现在依然买不到物美价廉的罐头,依然没有满足老百姓的需求啊,那么我们为什么不继续建厂生产呢,市场很大,就靠现在的工厂满足不了需求,如果我们建了厂后,既扩大了产能,又提高了市场竞争力。
什么是市场竞争力啊,两家生产一模一样的产品,那就是谁的质量好,谁的价格低,我就买谁的,但在质量和价格相等的情况下,那就看谁的服务好了,比如说罐头厂,有一家罐头厂的销售员对顾客爱答不理的,另一家却很热情,显而易见,我们肯定买热情的那家啊,销售服务,目前国内欠缺的就是这个,没有好的销售服务,一味的认为,反正不买我的,你就没地买。
但是,我们改革开放了,国外的同类型产品肯定会进来,人家必定要打价格战,打销售战,没有好的销售服务,客户不认可你,你的产品就卖不出去,卖不出去产品,你就没有工资,这是个循环,所以国内企业应该放下身段,真正的做到服务消费者才行。
其实对于市场营销来说,我也不是太精通,大家都知道,我是搞机械方面的,只是在担任厂长之后,自己总结了一些经验,当年的收割机就是这样来的,国内没有,那我就根据市场空缺,造出来,不但让更多的人参与了就业,还创造了更多的外汇,现在我把我的总结给大家说一下,这可是不传之秘,我这下子可亏大了,”王洛开了个玩笑,把前世一部小说里主角总结的那一套说了出来。
“比如我们现在要做罐头这个项目,两眼一摸黑,这就是创业初期。结果发现,哎呦。国内大部分人都没有吃过这东西啊。这叫作市场潜力大!但是我们仔细一调查,做这行生意的公司还真不少,这叫市场竞争激烈。于是呢,我们得想办法让顾客注意到我们与众不同,这就是市场定位!我们就开始宣传我们的产品好,这叫广告策略!但是有别地公司嫉妒,说我们地产品质量差价格高,这就是典型的恶性竞争了!然后咱们就向工商投诉他丫的,工商处理他。吊销他执照,这就叫规范市场!”
下边听演讲的师生们,一听哈哈大笑,忙追问下边的内容。
“然后我们就上街逢人就问,您想买橘子罐头吗?”王洛接着说道,“结果人家说想啊!这就是沫经济!我们接着问人家,您知道我们公司吗?这就是发布广告了!结果其中有两位美女说见过我,这就是老客户!我怎么记不得人家了?于是就跟她们要来联系方式,这叫作客户关系管理!然后我就问人家美女,我们的罐头好不好?这叫作代言人公关!结果美女说我们的罐头质量好价格便宜,这就是联合炒作了!”
“然后呢?”旁边地学生们听王洛说的新鲜又有趣,忍不住追问道。
“然后,当然是要厚着脸皮请她们多帮忙介绍几个新客户了!这叫作关系营销!”王洛笑呵呵地回答道,“再然后就不能浪费时间跟她们说话了,这叫作开拓新市场!结果大家纷纷都来找我谈生意,别的公司都急眼了,这就是市场垄断!为什么会这样呢?这是因为这年头儿,有奶就是娘,顾客忠诚度低啊!”
大家顿时哄笑起来,掌声也热烈的响了起来。
“然后你就对大家说,你们地生意我都接了!这就是不给别的公司留活口,这叫作划分势力范围!”王洛继续说道,“
但是回头一看,妈呀,顾客里面居然有一阿拉伯人呢,这地方我们去不了啊,于是就得再强调一次,凡是京城地顾客我们都接待了!这就是划分可行的势力范围!对别的顾客再强调一遍,没钱的就别跟着我了,这叫作市场细分!结果旁边有一公司的坏蛋就喊,我们公司的罐头好啊!这叫作正面竞争!然后又有一公司的人在喊,有没有川省老乡啊!这叫作侧面竞争!结果有人急眼了,就喊我降价百分之三十!这就是价格战了!工商看见情况不对头就跑来跟我们说,你多少给别人留点儿活路,别把好好的市场给毁了!这就是ZF行为了!”
“ZF都干涉了,然后我们怎么办?”有的人还是听得很投入的。
“开门做生意,给钱就卖啊!只要不违法,官府也拿我们没辙儿,这叫心理战!”王洛笑道,“结果大家都喜欢我们的产品,纷纷要订购,这就叫卖方市场!可惜我们的合作方这位同学村里供货不积极啊,这叫作市场承接能力有限!于是我就说,我们只跟信用度好的顾客谈生意,这就叫精品策略了!结果有位客户打电话过来说想谈一谈,这叫作电子商务!我一查对方的来电号码,发现居然是百货大楼来的,他们既有钱有有需要,这叫作发现目标用户!于是我就说,我今天专门跟你谈,这叫大客户策略!对方有学问啊,所以咱也得跟人家侃一侃高尔基普希金茅盾鲁迅什么的,这叫作文化营销!然后我跟人家说,我制造研发过很多机械设备,这叫作优势展示!”
“结果人家是位超级美女,见过的才子多了去了,无动于衷啊,于是我就动之以情地说,你给我一种如沐春风的感觉,跟你这样的客户谈生意,感觉非常愉快,这就是客户关怀了!”王洛说着将脸一苦道,“结果人家说呸,小年轻儿说话不着调儿!这就是客户的逆向反应了!如果对方说得了,这叫理性消费者。或者她说,那我暂且信你,这就叫阶段性成果!”
有个男生听到这里后,顿时小声说道,“感觉王教授的营销策略,有点儿找对象啊!”
旁边几个男生立刻点头称是,他们早就有这样的感觉了,而女生们则是向那个家伙怒目相向,眼光非常之锐利啊!吓得那位哥们儿立刻把头缩了回去。
“我们要大肆宣扬我们的产品,这叫市场培育。对顾客说你们买了我们的产品会如何如何,这叫作合理诱导。”王洛接着说道,“对方表示有意思,要看看账上有多少钱,这叫进入实质销售阶段。然后我说,订购我们的产品会有回扣哦!这叫作精通消费者心理!对方就回答说兄弟单位的单子他也可以接过来给我,这就是再次获得销售机会了!等到把单子签了以后,我就说如果你介绍来的生意超过多少单以后,可以送你去欧洲十国旅游,这就是开空头支票了!”
“呵呵,如果人家真的做到了,你真的会送人家欧洲十国旅游?”有人问道。
“当然了!”王洛非常肯定地点头回答道,“这是信用问题!在此我也告诫大家一句话,我们在做生意的时候需要做适度的夸张,但也需要谨守底线,只要是写在合同上面的事情,就一定要保证自己有能力做到,即便是口头上答应下来的条件,也要认真的去履行。毕竟,我们是要做大做强的正规公司,而不是只做一锤子买卖的游商小贩。
“王教授,你这一套理论,是从哪里看来的?”有人问道。
众人都感到非常好奇,他们之中也不乏学习经济的人,但是王洛方才所提到的许多名词,都是前所未闻,他们真不知道王洛是从何处得知的。
王洛哈哈一笑道,“这个么,就是王氏营销策略了!有时间的话,我会考虑出一本书来介绍我的经验哦!”
难道我告诉你这是我从一本网络小说上看到的吗?
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