16周一,上午十点十五分
“你看。”方威指着一位空中小姐。
“很漂亮。”周锐顺着他手指看过去,空中小姐从前舱走出来,叮嘱乘客系好安全带、调节座椅靠背。
“只是漂亮吗?简直是闭月羞花,沉鱼落雁,倾国倾城。”方威从嘴里蹦出一串形容美女的词。
“你这是什么年代的话?”周锐对空中小姐印象颇佳,她正在帮一位老太太系安全带。
“我鼻血差点涌出来,明白了吧?”方威压低声音,空中小姐走到不远处。
“这不就说清楚了?用销售技巧,要到她的电话号码。”周锐出了个题目,想安静下来。
飞机进入起飞轨迹,发动机轰鸣,猛地抬头离开地面,在空中盘旋,侧身向南边飞去,遨游在蔚蓝的天空。空中小姐开始分发报纸,周锐取了《新京报》和《环球时报》,方威撑着下巴,苦思冥想。
“谢谢,赵颖,可以用电脑吗?”周锐接过饮料,注意到她胸前的名牌。赵颖?听说过这个名字。
“可以了。”赵颖看一眼周锐,向后排走去。周锐起身取下电脑,脑中盘旋起策略和计划这些东西。
“换个座位。”方威沉寂了一会儿,看来想到了主意,他刚坐到靠过道的位置,便满脸笑容地地按响呼唤铃,“叮咚”。
“你干什么?”周锐吃惊地看着方威。
“想到办法了,别动,也别说话,她来了。”方威叮嘱。
“先生,有什么事吗?”赵颖匆匆来到方威身边。
“我三岁的弟弟在上海,我想把他接到北京,但是没有大人陪,听说你们有邮寄小孩的业务,是吗?”方威用起了顾问式销售技巧。
“是委托运输。你弟弟?多大?”赵颖没有意识到背后的圈套,不相信他弟弟只有三岁。
“表弟,想来北京旅游,怎么办委托运输的手续?”方威的回答让周锐很吃惊,没听说他有表弟。
“帮他办理好登机手续后,交给乘务员就可以了。”赵颖弯着腰,方威就不用抬头仰视。
“他爸妈能通过安检吗?”方威仔细地询问,好像真有这样的计划。
“不行,只能交给乘务员。”赵颖认真回答,她总遇到不怀好意的乘客搭讪,但这回不像。
“很危险吧?要是把他搞丢了,罪过可大了,得找个认识的乘务员,可以把小孩子交给你吗?”方威阳光的形象总能给人极佳的第一印象,这对赵颖也不例外。
“可以,我每周都飞这条线。”赵颖喜欢和小孩相处,高兴地答应下来。
“你能照顾小孩吗?”方威装作不放心的样子继续问,她已经进了圈套。
“当然可以,这是我的工作。”赵颖很确定,反而怕方威担心。
“那我就放心了,他的父母怎么和你联络呢?”方威委婉地要电话号码。
“我通知他们。”赵颖涉世不深,也无暇多想。
“好,我把他们的电话给你,他们可以和你约时间吗?”方威开始使用暗示技巧。
“可以。”
“他们怎么和你联系呢?”方威心中高兴,外表还是很诚恳的样子。
赵颖看着一脸严肃而又无辜的方威,他好像没有不良的意图:“你等等。”她回到飞机中部,过一会儿,拿着纸条交给方威,匆匆离开。
方威展开纸条,上面写着赵颖的手机号码。方威得意地说道:“任务完成。”
“顾问式销售,聪明。”周锐接过纸条揉成一团,扔到前面椅背的袋子里,“你真有表弟吗?”
“有啊,现在找也来得及。”方威打开电脑,转给周锐,赵颖的简历清清楚楚,手机号码、电子邮箱,早就在文件中。周锐顿时明白,赵颖是刘国峰的女朋友,方威选择这个航班绝非巧合。
17周三,上午九点五十分
音乐安静下来,开幕式就要开始了。各种领导讲话之后,参观展览的客户就要进入展厅,林佳玲正在紧张地准备做演示。她讨厌公司内部的钩心斗角,力求避免卷入中国公司的内部政治。可是她负有特殊使命,在她来中国前,亚太区总监罗林斯单独和她谈了一次,他与林佳玲同一所大学毕业,担任过她的直接老板,可以无话不谈。罗林斯不满意捷科在中国的表现,请林佳玲找到原因。林佳玲定下原则,绝不加入复杂的斗争,这样才能保持客观和超然的立场。周锐业绩出众,陈明楷为什么消减他的团队,使他陷入困境?林佳玲不想裁决他们之间的是非,但帮助周锐赢取经信银行的订单,是她的分内之事,她心甘情愿地卷入项目之中。然而,这样是不是违反了不卷入政治斗争的初衷?林佳玲不知道。
为准备今天的演示,林佳玲不断和国外联系,作为全球领先的信息系统供应商,捷科帮助很多跨国金融机构建立了类似的系统,香港是跨国金融机构的运营中心,运行着很多捷科提供的系统。她找到香港负责跨国银行的客户经理,仔细地了解系统的使用情况,拷贝出操作界面和功能。
客户涌进展览馆,旁边展台的模特们开始热舞,希望能挽留住他们的脚步。林佳玲走到接待处,她今天戴着小巧的耳环,正装上点缀了小胸针,既专业又易于接近。她向每个接近展台的顾客点头微笑,等着崔国瑞。
方威陪在三四个人身边,流连在展览中,渐渐接近捷科展台。林佳玲笑吟吟地出现,崔国瑞感觉嘈杂的环境突然从眼前消失了,只有一位身材高挑的漂亮女士在默默地注视着他。
“崔行长,这是我们的市场总监林佳玲。”方威先把林佳玲介绍给崔国瑞,这是基本的商务礼仪。
“欢迎光临。”林佳玲主动与崔国瑞握手。
“你们展台很大啊。”涂主任屡次提到捷科,展台果然能够显示出这家跨国公司的实力。崔国瑞不喜欢一堆人跟着,前呼后拥,与林佳玲打了个招呼后就在捷科展台上仔细看着,搜寻着与客户关系管理相关的内容。他工作繁忙,不可能花太多时间了解最新的资讯和动态,所以他特别喜欢逛这样的展览,各种先进技术和发展趋势一网打尽。林佳玲轻轻地跟在他身后,留意他的眼神。周锐匆匆从休息室跑出来,林佳玲摆手,示意他不要打扰。周锐转去与涂主任握手寒暄。
崔国瑞打开界面,专注地看着想着,找出可供借鉴的地方,却有不理解的地方,他抬头试图找到工作人员,来讲解一下。林佳玲一直侧身站在他五六米之外,看到他的动作信号,止住旁边的工程师,走过来问道:“您需要我讲解一下吗?”
“我要找位技术人员。”崔国瑞没有将眼前这个漂亮的女士和技术联系在一起。
“我就是啊,您需要了解什么?”林佳玲的普通话夹杂着台湾的腔调。
崔国瑞不相信她能够解释这么复杂的系统:“我想找技术方面的工程师。”
“要是我回答不了,就帮您另外请一位,可以吗?”林佳玲对他以貌取人,暗暗不服。
“你们怎么和银行现有系统连接?例如财务和绩效管理系统。”崔国瑞犹豫一下,她和想象中的工程师形象完全对不上。
“这确实是系统中的关键部分,只有将信息系统有效地整合在一起,客户关系管理系统才能够发挥效用,我给您演示一下。”林佳玲弯腰,崔国瑞将信将疑地将鼠标交给她,两人肩并肩地面对电脑。鼠标飞快地在屏幕上点击,证明这个漂亮的女孩子不是花瓶。
周锐的目光经常向崔国瑞和林佳玲这边扫来,看见崔国瑞和林佳玲头碰头在屏幕上指指点点,放下心来。他带着涂主任看遍展览后,林佳玲和崔国瑞不知从哪里拖来高脚椅,端着咖啡认真地讨论。时间接近中午了,他指指手腕,暗示林佳玲午餐时间到了。
“十二点了,该午餐了。”两人谈完一个话题,林佳玲提醒。
“看不出来,你是专家啊,小看你了。”崔国瑞的思绪还在交谈中,他与林佳玲畅谈,余兴未足。
18周三,晚上七点十分
天渐暗下来,街头霓虹灯闪烁,白领们在写字楼进进出出。方威借口托运小孩,约赵颖出来,他选了二楼靠窗的位置,舒服地靠在沙发上等着。
“嗨,晚上好。”赵颖来到方威身边。她换上牛仔裤,穿一件很合身的短袖上衣,领口之间挂着一副晶莹的绿色翡翠项链坠。她双腿并齐坐到沙发上,两手互相握着放在桌面。
方威仔细端详赵颖:“感觉你和飞机上完全不一样,我喜欢你的长发。”
“这是航空公司规定。”赵颖简短地解释。方威不多谈外表,把菜单递过去:“吃什么?这里我不熟。”
“建议这个,可以试一下。”这家餐厅是赵颖指定的,便不客气地推荐,方威领命后向服务员点了菜。赵颖俏皮地侧头看着方威,长发像瀑布一样:“你打算什么时候托运表弟?”
方威没有躲避赵颖的目光:“我说实话,能原谅我吗?”
赵颖坐直身体拉开距离:“你不会没有表弟吧?”
“当然有,他想来北京旅游,我回北京之后带他去故宫和长城,可是,我还有另外的目的。”方威看着赵颖,直到她催促才说,“目的是认识你。”方威不给她思考时间,接着问道:“什么时候从上海飞北京?”
“真狡猾,经常这样骗女孩子的电话吗?”赵颖前倾身体反击道。
“你是我遇到的第一个值得要电话的女孩。”方威嘴角的笑容消失得干干净净。
他目光坦诚没有油滑,看不出撒谎的迹象,赵颖虽然不舒服但仍然原谅了方威:“还算诚实,我就原谅你了,看你以后的表现。”
精致的饭菜被送上餐桌,赵颖拿着刀叉将食物切成小块轻轻咽下。方威大口大口吃起来,不到十分钟饭菜就干干净净,坐在那里欣赏赵颖慢悠悠的吃法:“平常下班都做些什么?”
赵颖没有急于回答,轻轻咽了口中的食物答道:“睡觉啊,看看书和电视。”
“那不是很枯燥吗?周末和节假日呢?”
“都照常飞,会有倒休,每个月都有几天休息时间。”
“不去逛街、看电影或者旅游吗?喜欢运动吗?”方威了解着她的兴趣爱好,这是他的职业习惯。
“逛街看电影,没时间运动和旅游。”赵颖慢慢地回答。
“陪男朋友看?”方威继续刺探军情,侧面打听刘国峰的消息。
赵颖目光一闪听出话中之意,点头承认,回味认识方威的过程,他并非简单地托运表弟:“你挺有心计的。”
“陪你逛街吧。”方威叫来服务员埋单结账。
“不用了,我回宾馆休息,明早还要飞。”赵颖表情淡淡的。
19周三,晚上九点四十五分
周锐和上海的老部下吃了晚饭,来到新天地的那家酒吧,方威匆匆忙忙赶过来,坐在杨露身边。
“怎么样?”周锐询问方威,他最关心崔国瑞。
“我没陪他们。”方威去见赵颖,没人知道。
“呃?”周锐奇怪,难得方威没有陪客户。
方威放心地把崔国瑞交给了林佳玲:“林佳玲带他们去了,她知道黄浦江边有一家许留山水果捞,可以一边吃杧果冰一边欣赏对面的夜上海。团队作战,我可以休息了。”
周锐听出一丝酸溜溜的感觉:“你的风头好像被她抢去了。”
方威承认,那些银行发展趋势的话题,他根本插不上嘴:“她帮了大忙,只有她能讲清楚。”
方威以前对林佳玲有误解,以为只是由于她的国外MBA背景才担任重要职位,现在已经服气:“佳玲电话我,崔行长要请她在行里做个技术交流,他要把相关的人都召集过来。”
周锐非常高兴,这标志着崔国瑞不仅信赖捷科,客观上已经成为同盟:“这个交流比什么都重要,既可以灌输理念,引导客户的思路,还可以更加全面深入地推进关系,能不能请他安排去见刘行长?”
杨露更关心周锐在北京的处境:“这个订单能拿下来吗?”
现在虽然有进展,但这只是刚开始,结果并不乐观,周锐保持谨慎:“不知道,尽力而为吧。”
“如果赢不下来,你这个季度怎么办?”杨露问了大家都关心的问题,他们都安静下来看着周锐。
“我在北京做了两件事情:第一件事是恢复团队士气,基本做到了;第二件事就是找到了经信银行的订单,至少有了生存的机会。鹿死谁手,难以预测,坦白地说,我们根本没有足够的机会,我只好硬着头皮打这个订单,不打不行。”周围都是信得过的朋友,他毫不隐瞒地说出实话。
“怎么回事?你不是升职了吗?区域小了,只管五六个人,不对劲儿啊。”
周锐把他们招进公司,一起出差见客户,手把手带出来,一个战壕里爬出来。他们义愤填膺:“华东区划给魏岩,你在前面耕地,他在后面收粮,凭什么?”
“咱们别太卖力,大家一起差,倒霉的就是陈明楷。”大家议论纷纷,有人出了一个主意。
方威觉得这个办法不错,立即附和:“好,你们把订单压着,看他急不急。陈明楷好几个季度没有完成任务了,时间对我们有利,陈明楷就要完蛋了,到那时就是咱们的天下。”
杨露没有表态,周锐劝阻:“我还是那句话,职务和收入都是浮云,我不太在意,大家都压订单,公司不是也跟着倒霉吗?”
方威血气方刚,不以为然:“活该公司找陈明楷当老板,你们能压的就压,别丢了订单,咱们给陈明楷一个反击,不能让他猖狂,必须得给他点儿颜色,业绩是咱们这些冲在一线的人做出来的,而不是魏岩那样成天在公司里算计出来的。还有,这事大家自愿,没人强迫,怕影响业绩和奖金,随便。我绝不生气,咱们还是朋友。以前业绩不好的人不用参加,免得被公司开除。”
方威举着酒杯,站起来干杯:“我还有一句话,咱们今天商量的事,谁都不能说出去,如果让陈明楷知道了,后果很严重。你可以不跟着干,但是不能出卖朋友,成吗?”
大家一起答应:“行。”
方威以前在上海过得很痛快,去北京一个月,跟着周锐一起受了不少窝囊气,现在就只有经信银行这个谁都不敢碰的客户。其他部门的人知道他是周锐这边的,都不敢和他一起午餐。今天开始反击,方威出了口气,如果把订单压下来,陈明楷就得反过来求周锐,那就扬眉吐气了:“市场如战场,实力就是一切,只要大家抱成一团,就能打出一片天地,我谢谢大家,来,再干。”
深夜,众人醉意朦胧,纷纷回家洗洗睡觉,酒吧里只有周锐、方威和杨露三人。周锐问方威:“晚上忙什么呢?”
“记得赵颖吗?”方威斜靠在沙发上。
周锐笑着调侃:“呵呵,飞机上刚认识,晚上就约会了。”
方威接近赵颖本来为收集资料,现在却被她吸引,向杨露请求:“借用你侄子几天。”
20周三,凌晨零点十分
方威回到酒店,打开电脑浏览电子邮件,屏幕忽然跳出了MSN(微软发布的一款即时通信软件)的请求添加联系人的窗口,他随手点击同意,一个“泡泡龙”的昵称出现在联系人的列表中。方威在键盘上敲着:你是哪位?
泡泡龙:你是方威吗?
方威:我是。
泡泡龙:听说你请崔行长去上海了?
方威像被人泼了一盆冷水,立即警觉:你怎么知道?
泡泡龙:保密。这个项目,你有机会吗?
方威:项目才开始,我哪里知道结果?
泡泡龙:输赢关键在于刘丰和惠康公司之间的关系。
这句话说完,对话窗口消失,对方下线。方威坐在椅子上,手脚并用地查找对方资料,毫无所获。他立即拨通周锐手机,将过程说了一遍。
“他应该没有恶意,他会是谁?”周锐帮着方威分析。
泡泡龙无非来自三个地方:经信银行内部,惠康或者捷科内部。会不会是陈明楷捣鬼?或者公司内部有人搞恶作剧?经信银行采购惠康的产品,内部高层必然有人坚决支持惠康,初步接触下来,可以排除涂主任和崔行长,刘丰支持惠康的可能性很大:“泡泡龙提醒我们注意刘丰,应该是帮我们的。”
“怎么才能知道刘丰和惠康的关系?”方威渐渐意识到,这是输赢的关键。
“他必然有特殊的用意,你继续通过网络联系吧。”周锐也猜不出结果,挂了电话,翻来覆去难以入眠。崔国瑞来上海,希望越来越大,这个神秘的“泡泡龙”,让他从美梦中突然警醒,前景莫测。
21周五,上午十点十分
即使今天是生日,赵颖仍然按时起床,登上飞机飞行整整一天,也许晚上回到北京可以得到国峰的意外惊喜,她期待着。她拖着行李箱经过专用通道的时候,有人叫自己的名字。
“有人指定请你照顾小孩子。”机场工作人员带着赵颖走向值班柜台,一位年轻的漂亮女士拉着一个五六岁小男孩站在柜台前,他脚下有一个运动背包。
“是赵颖吗?方威让我找你的。”杨露迎了几步,方威请她借侄子,谁肯将宝贝借出来托运到北京?杨露很羡慕那个空中小姐,让方威这么动心,他肯定爱上了她。杨露见到赵颖,立即产生了好感。她的漂亮并不张扬,轻微烫过的黑色长发下五官精致,几缕似有似无的淡紫色夹杂其间。
赵颖立即明白,弯腰看着这个脸蛋儿红扑扑的小男孩,拉着他的小手:“你叫什么名字啊?”
“天行者。”小男孩仰望着赵颖,回答。
“这是什么名字?田行则?”赵颖没有听清楚。
“我是天行者,阿纳金。”小男孩刚看过电影《星球大战》。
“你是方威的表弟?”赵颖怀疑,他们的年龄差距太大。
“远房表弟。”杨露插话,经过千言万语的解释,哥哥才同意借出儿子。
“放心吧,我一定好好照顾他。”赵颖的同伴们消失在候机长廊的尽头,她与杨露告辞,拉着自称“天行者”的男孩向登机口走去。
上了飞机,赵颖将男孩安排在靠近自己的座位,开始了飞行前的各种准备,发送报纸,逐一检查乘客安全带和座椅靠背。周围乘客看见男孩独自一人,逗他聊天,小家伙喜欢说话,有问必答。赵颖忙完,正要坐下休息一会儿,看见小家伙正在向自己招手。
“有事吗?阿纳金。”赵颖走过去,拉长声音。
“我要拿包。”小家伙手指头顶的行李箱,赵颖为他拉出背包。
“我有礼物送给你。”小家伙站在座椅上拿到背包,认真地说。
赵颖不可置信地望着小家伙,想起今天是自己的生日。小家伙拉开背包,一大束玫瑰从包裹中挣脱出来,呼吸着新鲜的空气。他继续毫不怜惜地拉扯,花瓣掉了出来。赵颖帮他取出玫瑰,放在鼻前深吸一口花香。小男孩圆滚滚的胳膊在背包里掏着,找到一张红色的生日卡,他粗鲁地撕开,“祝你生日快乐”的音乐声飘了出来,吸引了前后左右的乘客。小家伙打开贺卡,有板有眼地念道:“在三天前的航班上,你出现在我面前,我的世界突然改变。”
所有的乘客都莫名其妙地伸着脑袋望着赵颖和这个小家伙,屏着呼吸等待。小家伙看了半天,转身问旁边的乘客:“叔叔,这个字读什么?哦,赵颖,我爱你,就像老鼠爱大米。”
一个五六岁的小家伙说出这句话,乘客们哄堂大笑,前仰后合。小家伙的声音全被笑声淹没,张了张嘴,等到笑声平静再大声说:“祝你生日快乐,方威。”
指使小家伙的是一个叫作方威的人,乘客们的情绪被调动起来,纷纷向赵颖祝福,掌声从机舱中爆发出来。赵颖听到生日祝福,从窘境中缓过来,隐约有一些感动,不经意间几滴眼泪从脸庞滑下。
22周五,下午一点整
屏幕上显示着四个大区的销售业绩,华南区抢走了魏岩华东区第一名的位置进入绿框,周锐的北京区依然垫底,与目标差距继续扩大。由于华东区的意外滑落和北京区的难看数字,中国区的数字与目标拉开了距离。陈明楷一声不吭、一脸阴沉,斥责魏岩:“华东怎么了?”
“几个肯定能下的订单延迟了,下周能够进来。”魏岩不太担心,陈明楷疑惑,叮嘱他注意。周锐明白,华东的兄弟们开始压下订单了。
陈明楷转向周锐:“崔龙的PIP签了吗?”
“签了,交给人力资源了。”
陈明楷点头,又找了一个施加压力的方向:“数字越来越差,已经一个月了,你什么时候才能承担起责任?”
“我会尽快把业绩做出来。”周锐无话可说。
“你是不是把精力都放在那个大单子上了?”陈明楷岂肯善罢甘休,接着问。
周锐没有把鸡蛋都放在一个篮子里,他已经恢复了士气,确定客户拓展计划:“其他的机会,我们在努力寻找。下周一将举办信息安全研讨会,重要的客户都会应邀参加,希望打开大网,找到战机。”
陈明楷不动声色,施加压力:“嗯,不要把希望都寄托在经信银行的项目上,如果输了,你知道对你会有什么影响?”
周锐沉默一阵,才回答:“不能完成目标。”
“还有呢?”陈明楷毫不放松地追问。
“不知道。”周锐不愿意说下去。
“想想吧,不是那么简单,第四周结束了,你需要考虑清楚。”陈明楷慢悠悠地说。
23周五,下午三点四十分
周锐抑制住自己的情绪,他不希望任何负面情绪影响到看到希望并正在进入状态的团队。他赶往昆仑饭店,他们都喜欢的开会地点。大风控制了北京城,路人穿上风衣,金色的树叶被狂风从树梢上撕扯下来,满天飞舞。周锐饶有兴致地看着亮马河畔的秋色。
他要了一杯热腾腾的咖啡,暖意在身体里扩散。与上海百人的庞大队伍相比,北京只有四个人,周锐得心应手。周锐介绍了销售结果,在捷科这样用数字说话的公司,这样的数字意味着巨大的压力,每个人都能想象到。
周锐最担心钱世伟:“客户名单和资料收集好了?找到像样的销售机会了吗?”
钱世伟负责熟悉的教育行业,倒是有一个销售机会,不知道该讲不该讲:“教育行业注重价格,一直是宏贯公司的天下。我听说他们正在做一所大学的订单,我这几天去了一趟,就要招标了。”
周锐喝着咖啡,耐心等着,钱世伟吞吞吐吐地说:“宏贯的销售叫作唐勇,公司的头号杀手,没有他搞不定的客户,他已经与负责采购的处长有很深的关系。”
崔龙很关心:“有多深?”
“他们常一起吃饭,唱卡拉OK,然后就是桑拿。”
方威如释重负,哈哈笑起来:“又是三板斧。”
肖芸好奇:“什么三板斧?”
第一板斧是拉客户吃饭,第二板斧就是带着客户到卡拉OK找小姐,第三板斧就是去桑拿按摩,关系好像就到位了,方威如数家珍。钱世伟听出言外之意,这似乎意味着有打败三板斧的方法。方威知道了唐勇的水平,就有破解方法:“他们就像程咬金,三板斧下来还真劈下不少对手,但是遇到高手,三板斧就不灵了。这种套路是单一的下三烂打法,有致命缺陷,不都适用。尤其决策层客户很少去做这种事,唐勇和处长去搞三板斧,证明他没做通客户决策层领导的工作。”
“那怎么办?”钱世伟请教,他还没有看过方威的本事,并不服气。
这是摧龙八式的第二式,这是周锐传给他的,必须周锐同意。周锐看着大家期待的目光,接着方威的话题说:“销售的第一步是收集情报,第二步就要推进关系了。就像作战时的排兵布阵,要知道攻哪个客户,怎么攻,低代价迅速推进客户关系。我就拿方威追空中小姐的事分析一下吧,行吗?”
方威笑着点头,周锐便没有顾忌:“方威在飞机上认识了一个空中小姐,一见钟情,方威晚上请她出来吃饭,九点钟吃完饭,该做什么了?”
崔龙听到空中小姐兴奋起来:“逛街、看电影?”
谢伊把喜欢的事情都列出来:“送花?购物?”
方威佯作生气:“我被他叫去开会了,什么都没做。”
“这些都是原地踏步,没有进展。”周锐否决了这些提议,向方威说:“还是你自己说吧。”
方威不想拿自己说事儿:“我对赵颖是认真的,假定是崔龙吧。”
崔龙大笑,反正他没有女朋友:“随便。”
周锐把客户关系分成认识、互动、支持和同盟四个阶段,方威收起笑容介绍:“我们和客户的第一个关系阶段都是认识,然后进入第二个互动的阶段,无论吃饭、逛街还是看电影,都是互动阶段,没有进展地原地踏步,浪费时间和资源。怎样突破,关系才能升级到更高阶段?”
崔龙满脸兴奋,出了坏主意:“去酒吧把她灌醉?”
谢伊生气地数落:“你看你,满脑子装的都是下三烂的着儿。”
肖芸也指责崔龙,方威连忙替他解围:“崔龙手段恶劣,思路是对的,必须要和她亲密接触,手拉着手,关系就从互动发展到第三个阶段了,想否认都不行,当天晚上就得手拉手,有可能吗?”
肖芸和谢伊把头摇得像拨浪鼓:“认识一天就手拉手,不可能。”
方威已经计划好了,只是被周锐叫走才没法实施:“先看恐怖电影,然后跳舞,看手相算命,实在不行,带她去溜冰,不信不能拉手。”
崔龙佩服得五体投地:“哥们儿,你真行,佩服,我得拜你为师。”
这是销售技巧,周锐阻止崔龙瞎学,把心思用在追女孩子上:“如果方威把这些方法用出来,他有多大的把握得逞?”
谢伊拍拍胸口:“坏男人,真卑鄙。”她却不得不承认把握不小:“下一步请她做什么?”
方威用销售技巧接近赵颖,本为订单,在飞机上见到她之后却怦然心动。他严肃声明:“我见到赵颖,大脑一片空白,前半生过得太没意思了。如果不把她娶回家做老婆,下半生一定暗淡无光,毫无意义。”
崔龙才不管这些,坏笑着说:“快说说,你小子打算下一步做什么?”
方威对崔龙的语气转变很不满,装作生气:“刚才还叫我师父,你嘴脸变得真快。”
崔龙搂着方威,赔礼道歉又催着他说追赵颖的计划。方威坦承:“我们周末去嘉年华。”
崔龙笑着站起来:“我对你的敬仰有如滔滔江水,一发不可收。你一定先带她去鬼屋,然后再带她玩过山车,你就趁机达到拉手的目的了,是吧?”
方威哈哈大笑:“孺子可教,我就收下你这个徒弟了。”
两人坏笑着以师徒相称,周锐透出怒气:“方威,你把摧龙八式都用歪了,如果她知道真相,会怎么样?你走火入魔了。”
方威嘻嘻哈哈地说:“为了达到好的结果,想些办法有什么错?”
这是方威的天性,因此他才能够成为高手中的高手。周锐仍不放弃去说服他:“为了达到好的目标,就可以不择手段吗?”
方威求饶,保证不辜负赵颖,把话题转走:“怎么扯到我这里了,还是谈摧龙八式吧。其实做客户关系也一样,关系发展的第三个阶段叫作支持,其实就是私交、家庭活动、高尔夫球,关键要看客户的兴趣。在这个过程中,时间和费用越少越好,很多人总是原地踏步,浪费时间。”
钱世伟若有所思地点头,方威开始说拉关系的最高境界:“很多人认为搞定客户就够了,其实不然。只有客户帮我们才能达到目的,比如透露资料、出谋划策、穿针引线、为你说话,他就是同盟者。如果我追到赵颖,就要通过她做她父母的工作,这时赵颖就是我的同盟。拿经信银行的例子,周锐通过内线掌握了涂主任的个人资料,建立好感,这是第一个阶段,认识。他投其所好买了音乐会门票,我带着涂主任听音乐会,这时我们开始互动的阶段。我请他们喝咖啡,取得了他的支持,他穿针引线,把崔行长带到我们在上海的金融展台上,他便成为我们的同盟。”
这种方法看似简单,但是每个人都有不同个性,周锐久经商场,常常能在一面之间判断出客户的性格,这就需要多年锻炼出来的眼力。周锐看看时间,对钱世伟说道:“推进客户的关键是找到兴趣点,别担心唐勇,三板斧是土匪的打法,当土匪遇到正规军,结果会怎么样?”
24周六,下午三点十五分
连续几天的大风过后,暖洋洋的阳光再次统治北京,这是秋天的最后一次反攻,冬季必然无情地将冰冷带给这座城市。难得的好天气为赵颖带来了好心情。
她冲进嘉年华,被各种各样的游乐设施搞得眼花缭乱,游人兴奋的声音刺激着她的情绪,她融入游乐的气氛中。她从简单的项目开始,赢了几个小布熊,交给亦步亦趋跟着的方威。
“你喜欢什么?”赵颖只顾自己玩,忽略了方威。
“这些不刺激。”方威对旁边的游乐项目不屑一顾,指向远处呼啸而过的“激流勇进”,独木舟沿着水道升到最高位置,经过拐点加快速度向下冲去,雪白的浪花劈头盖脸地向独木舟砸去,她有点儿害怕。
“别担心。”方威鼓励赵颖,将手伸去。
“一定要玩吗?”赵颖轻轻闪开,看到方威坚持地点头,只好跟着他向“激流勇进”跑去。
方威跨上独木舟,伸手拉住赵颖,独木舟一沉。赵颖坐在方威背后,双手环着方威的后背。独木舟慢慢地爬上最高斜坡,上升让她心跳加快,双手紧紧搂住方威,身体紧紧贴着他的后背。独木舟抵达拐点,向下呼啸而去,赵颖不顾一切搂着方威,向下冲去。
大浪迎面扑来,赵颖兴奋地大叫,方威闭上眼睛享受这奇妙的感觉。独木舟到达终点,他跳下来向赵颖伸手,她犹豫了一下,终于将手交给方威,任由他拉着向过山车跑去。
既浪漫又刺激,赵颖被一种不可思议的体验控制了。
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